上图为内贸三科高立春在2015年北京春夏展会上

《销售心理》探微

                  ----高立春

　　天地鸿蒙，盘古开天辟地，伏羲八卦，始有文化。卦者，挂也。八卦，乃乾、坤、兑、坎、离、震、巽。是为八象。乾卦八象之首，我国文化皆以此为脉，《易经》释乾卦”刚健中正，是上上卦。象曰:天行健，君子以自强不息”。乾道亦即天道，天道即自强不息。古来君子，大成者，终是遵循此道。

　　王国维先生所著《人间词话》，提出人生三境界，“ 昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。奋斗途中茫然，不知所向唯有坚定向往，韦编三绝不知肉味，方能高处不胜寒。

　　树立心智，见微知著，是销售员所必备之能。“微”包括言语、表情、肢体、所好。察其言语、观其表情、玩其所好，为之所想，为之所愿，亲同一家。道家有言：“道生一、一生二、二生三、三生万物。”四海之内定于一，万不可膨胀自我欲望，为所欲为。

　　成功路上每每挫折，心之向佛，可解怨气，佛是奉献，佛是精进，常记起余杭一寺庙情形，余杭郊有深山，山虽不高，约3百米，但较曲折，山中修寺庙，游玩中见有很多村民，身背簸箕等物，内有砂石之类，村民自山脚运至山顶，我一年轻力壮小伙，身无重物，中途休息数次，亦觉精疲力尽，遂揣测工资几何，到一凉厅，见有村民，问我揣测之事，村民听之惊讶，曰：“我信佛，不要钱”。

　　信仰之大，无出其右。

图右为内贸二科余娟在公司除夕包饺子活动上

学习重要性

        ----余娟

　　我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。
　　列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。
　　一、销售计划
　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
　　二、客户关系管理
　　对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
　　三、信息反馈
　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
　　四、团队战斗力
　　发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
　　五、“销售当中无小事”
　　“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。 我相信我们的明天会更好!

上图左为内贸一科孙祖发在2014年上海展会上

营销从心理开始

               ----孙祖发

　　营销从心理开始，随着经济的不断发展，市场竞争日益激烈，需求多样化。在这种态势下，销售越来越有利难，如果不分析研究客户心理及其变化，并采取有效的销售对策，就难以在竞争中取胜。销售是对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，你无法理解客户，成功的销售更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理比起其他条件如产品的价格、特色等在销售上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

　　作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察客户的变化，了解客户的需求与喜好，窥察客户的心理需求，深入了解客户的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为客户考虑，体会客户的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是客户的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会客户的心理，我们做客户的朋友，要使客户相信我们，甚至依赖我们。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我自己的蓝天大地。

　　销售心理学不仅研究消费者的心理，也研究销售者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销售这应站在客户的立场取的自己得了利益，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为我们或品牌的忠诚者。

　　销售心理学给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解客户，用心做好任何事情，深入学习心理学，真正的做到了解客户、深入客户，做一名令客户信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，用心做好销售。

上图为内贸三科韩明克在2015年春夏北京展会上

走进顾客的内心

             ----韩明克

　　通过对销售心理学的学习，我了解到销售心理学深入研究客户的行为与心理规律，它使我们能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白客户的真正需求，明白自己决策背后心理规律，明白客户对自己决策的反应，知道公司的相关利益和团体的配合程度，从而提高决策的实用性，营销的针对性，沟通的成功率。

　　在经济日益发展的今天，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住客户的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到客户的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于我们来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。

　　变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方（从眼睛、肢体语言、性格、表情）把握客户的心理需求。如能一切戳中对方的要害，眼前的机会就更多了。

　　我们要不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要，会大大改善我们与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。

　　在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。成功就是每天进步1%，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！

上图右为内贸二科赵英豪在2015年北京春夏展会上

站在客户的角度考虑自己的利益

                            ----赵英豪

　　我们经常在跑客户的过程中遇到这样的问题:跟目标客户谈了很久,跟进了很久,客户就是不下单,老是在敷衍：“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话再联系你。”或者：“样布先放着吧，我拿给设计师看看。”然后？然后就杳无音信了，其实，我们明明知道，客户用的面料，就是我们的同质产品。
　　怎样才能让客户觉得我们的产品是最好的，进而达成交易呢？我们必须站在客户的角度，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做出正确抉择，提供给他们最佳的问题解决方案，想客户之所想，急客户之所急，让客户觉得我们很专业，我们不仅可以给他提供优质的产品，还可以做客户的面料咨询顾问，进而打消客户顾虑，达成交易。
　　首先，角色互换，把自己定位为一个客户。
　　每个人都充当着多种角色，你是一个业务员，但是当你有购买需求的时候也是客户。因此，在跑客户的过程中，我们要把自己当成是客户，站在客户的角度，去感受客户所想所感。这样，就很容易与客户当时的心理产生共鸣，从而可以拉近你与客户的心理距离，一旦与顾客的心贴近了，谈判起来就容易多了。
　　第二、做好调研工作，从多方面搜集客户信息，做到有的放矢。
　　在与客户商谈之前，一定要事先搜集顾客的详细资料，只有掌握了客户的更多信息后，才能制定出更详细的规划。为什么有的业务员能在瞬间抓住客户的心？就是因为他们做的准备工作比较充分，商谈接洽时就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议，协助客户做最终的决定。
　　第三、分析客户需求，把握客户深层心理。
　　客户对我们产品的怀疑，很多时候，不是我们的水平问题，更不是产品的质量问题。所以，如果业务员坚信自己的产品的话，就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上，只要你把客户的心理困扰解除了，推销也就变得顺利成章。
　　站在客户的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。这是销售工作中一个重要的原则。当客户提出意见时，我们有责任，有义务去给他们最好的建议供客户选择。千万不要害怕暴漏很多问题，害怕客户拒绝而隐藏很多问题，否则，反而会害了自己。
　　主动帮助客户提出问题，才能确保客户利益和自身利益的最大化。

上图为外贸部李加加在2015年北京春夏展会上

理解客户需求

           ----李加加

　　其实在去年年底的时候就开始注意到这一块儿，虽然我们平常会用自己的经验和体会来对沟通的客户包括其他接触到的各型各色的人，但是却从来没有从理论上去推敲一番，有时候很简单的心理学现象我们却只能用自己的经验和感觉来猜，来推测。有次看一个美剧的时候突然勾起了我对这方面了解的欲望。

　　试想，如果当初我知道一些常见的手势代表的意义的话，估计也不会出现有个客户欠款迟迟收不回来的情况。在培训的过程中，脑海里会不断闪现当时谈话的场景，出现当时客户出现的一些小动作。

　　销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！

　　销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

　　金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！

　　我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。

　　销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。

　　都说做销售是很锻炼人的，销售做精髓了做其他的都不怕了。我们会面对形形色色的客户，不同性格的人都有自己的处事方式，只有符合交流对象的处事方式了，他才会觉得舒服自在。作为销售人员虽然也有自己喜欢的处事方式，但是既然我们选择了要做销售，就需要去慢慢的锻炼自己跟不同的人用不同的方式去沟通。